¿Regatear? ¡Me encanta! Descubre el comprador que llevas dentro

By Gabinete Comunicación IICV, 04/01/2016

Por Belén San Esteban,  Ingeniero Industrial Especialidad Mecánica y Executive MBA IE

Hay quienes opinan que si no sabes regatear no sabes comprar y hay quienes asumen que un precio es un compromiso cerrado a cualquier nivel. Ninguna de las dos posiciones es la correcta.

Alguna vez he leído que el mejor modo de bajar un precio es pedir dos ofertas. Yo diría que el primer paso para plantearse una negociación es pedir más de una oferta y que, además esa negociación no tiene por qué tener como resultado bajar un precio. Y,  para plantearse una negociación hace falta algo más que recibir las ofertas.

Comprar barato o comprar al mejor precio: ¿Es el precio el único factor de compra?

Depende. Todo depende del tipo de empresa donde estemos trabajando, de la estrategia de la empresa, de la estrategia de compras definida acorde a la estrategia de la empresa, del momento que se esté comprando, de si existe o no planificación, si son compras repetitivas o puntuales, etcétera.

Mi primera experiencia en compras fue en el área de inversiones: un horno de proceso continuo que tenía un precio de un millón de euros.  Técnicamente no sabía nada de un horno continuo; así que lo primero que hice fue aplicar la escucha activa y lo segundo la estrategia de “wait and see” y la situación era paradójica: la decisión de comprar dependía de quien menos conocimiento tenía del objeto a comprar, o sea yo.

A partir de esa experiencia (que se resolvió tomando la decisión de compra en otro momento para poder analizar el escenario y plantear qué se quería conseguir desde el punto de vista de compras) aprendí que existen tres cosas que debe tener en cuenta un comprador:

  • Conocer lo mejor posible lo que tiene que comprar (qué variables afectan al producto o servicio objeto de la compra): estar siempre dispuesto a escuchar y aprender.
  • Que compras necesita un tiempo para trabajar y que no hay que tomar la decisión de compra dejándose vencer por presiones externas que nos apremien en el tiempo: el tiempo necesario para saber que se hace el trabajo con criterio.
  • Preparar la negociación para ejecutar la compra, conociendo previamente la estrategia del departamento: no es lo mismo comprar tomates que comprar materia prima y, por tanto hay que saber qué variables del mercado afectan a la oferta.

COIICV-Spend-Money

Si un comprador no hace los deberes, su único recurso es el regateo. El regateo funciona la primera vez que se conocen proveedor-cliente pero, si se quiere construir una relación a más largo plazo, no es la mejor solución.

Uno puede pensar que va a comprar un horno de un millón de euros una sola vez y que siendo una compra puntual, hay que regatear. La verdad es que no es cierto, ya que comprar una máquina te puede vincular a un proveedor, tanto como tu coche nuevo a un concesionario.

Cuando un comprador aplica de manera sistemática el regateo; el proveedor “conoce” al comprador. Somos la imagen de nuestra empresa en el exterior y nuestro comportamiento laboral debe reflejar la cultura de nuestra empresa. Si nuestro jefe es un regateador nato…, ¿nosotros también?